Как разделить услуги для клиентов?

Среда, 22 Июл 2015, 9:05 | Рубрика: Достижение целей, Лидерство, Саморазвитие
Метки:

разделить услуги

Прежде чем разделять и группировать услуги, необходимо четко представлять, какие категории клиентов у вас существуют.

Начать следует именно с сегментации клиентов, поскольку вы обращаетесь с посылом к определенному человеку, который принимает решение о приобретении вашей услуги. В идеале, описывая услугу, «разговаривать» с конкретным лицом. Такое возможно, только если вы хорошо знаете своих клиентов.

Всегда помним, что клиент платит за решение проблемы, а не за перечень инструментов, которые, на ваш взгляд, ее решают.

Поэтому, при составлении описания, упор должен делаться не на способы решения, а на проблемы, с которыми обращается клиент. Как это выглядит?

Например, ваша услуга это техническая поддержка вебинаров (сейчас называется «Регистрация и настройка сервиса онлайн-занятий и совещаний»). Значит в описании необходимо указать кому подойдёт эта услуга и ту проблему, которая есть у клиента.

А именно — «Вы тренер или спикер? Вам необходима надежная площадка для проведения вещаний в интернете? Хотите, чтобы Ваш вебинар прошел с максимальной эффективностью? Не желаете отвлекаться на технические сложности во время вещания? Отлично, мы избавим Вас от суеты именно тогда, когда Вам больше всего нужна ясность в голове. Отдайте нам свои заботы о вебинарной площадке и почувствуйте удовольствие от любимого дела.»

Это пример того, как выглядит краткое описание, чтобы потенциальный клиент, зашедший на страницу сразу понял, нужно ему это или нет.

Далее, можно поместить все детали в таблицу (регистрация, базовая настройка, инструкция по работе, ответы на вопросы и т.п.) и разделить, для наглядности на пакеты здесь же. В ВИП-пакет может входить бизнес-консультация.

Несколько подходящих друг другу услуг нужно объединить в комплекты, по специальной цене, акции или с дополнительными бонусами.

Только сами детали желательно описать более понятно, что входит в базовую настройку, например. Или вот, брендирование комнаты, думаю, что такой термин будет понятен единицам. Желательно описать возможности простыми словами, «оформление вебинара в стиль вашего сайта» будет гораздо понятнее.

И далее — самое главное! Процесс продажи этой услуги.

Под описанием должна быть не кнопка «Заказать», а кнопка «Подобрать решение вашей задачи!»

Потому что, есть разница, когда мы предлагаем купить мягкую игрушку и сложную услугу. У человека должна быть возможность задать все возникающие вопросы, а они у него будут.

И хорошо, если ему на них ответит человек, чья задача именно разъяснять эти вопросы. Потому что, человек, который непосредственно выполняет услугу, может просто не понимать, как ЭТО может быть не очевидно, это же так просто.

Важно донести до потенциального клиента, что сейчас о нем тут позаботятся, ему покажут и расскажут, какие возможности, какие пакеты, что в качестве бонуса, что будет эксклюзивно для него, если он сделает правильный выбор.

Заботьтесь о своих клиентах, и они вас никогда не оставят.

Ваш стратегический тренер, Жанна Радова.


Комментарии:

Ваш отзыв